Wie man Kunden zu treuen Fans macht: Treueprogramme

Auch wenn Sie intuitiv neue Kunden gewinnen möchten, ist es genauso wichtig, sich auf die zu konzentrieren, die Sie bereits haben - nicht nur, weil sie es sind, die Ihnen dabei helfen, in neue Strategien zur Kundengewinnung zu investieren, sondern auch, weil sie Ihnen neue Aufträge verschaffen, wenn es Ihnen gelingt, sie zu halten. Hinzu kommt, dass ein Stammkunde im Durchschnitt 67% mehr ausgibt als ein Neukunde.

Was sind Kundenbindungsprogramme?

Ein Treueprogramm ist eine Marketingstrategie eines Unternehmens, die darauf abzielt, das Kaufverhalten seiner Kunden zu fördern und so ein Gefühl der Loyalität und Markentreue zu erzeugen. Diese Art von Programmen bietet Zugang zu Einkaufsgutschriften, Rabatten, Preisen oder anderen Vorteilen, die das Engagement der Kunden bekräftigen. Wie jede andere Marketingstrategie erfordert auch ein Treueprogramm den Einsatz von Ressourcen, die Sie vielleicht schon für andere Aktivitäten verwendet haben.

Durch Ausprobieren können Sie herausfinden, welche Anreize eine größere Kauflust erzeugen und welche nicht. Ein Treueprogramm ist sowohl für Ihre Kunden als auch für das Wachstum Ihres Unternehmens von Vorteil. Es bietet eine breite Palette von Belohnungen für eine größere Anzahl von Kunden. Je nachdem, ob Ihre Kunden online oder offline einkaufen wollen, können Sie ein Prämienprogramm entwerfen, das ihren Bedürfnissen entspricht. Wenn Sie z. B. feststellen, dass der Online-Einkauf den größten Umsatz bringt, sollten Sie Ihre Bemühungen zur Verbesserung Ihres Prämiensystems auf diesen Bereich ausrichten. Je nach Ihren Bedürfnissen und dem Verhalten Ihrer Kunden können Sie sich für das eine oder das andere Programm oder für beide entscheiden. Sobald ein Kundenbindungsprogramm eingeführt ist, wird es aufgrund seines zyklischen Charakters zu einer sich selbst erhaltenden Maschine, die immer weiter funktioniert. Je öfter ein Kunde seine Kaufabsicht bekundet, desto mehr Prämien erhält er, was bedeutet, dass er weiter kaufen wird.

7 Arten von Treueprogrammen:

• Ein einfaches Programm mit einem Punktesystem;
• Ein Programm mit einem gestaffelten System;
• Ein kostenpflichtiges Programm, bei dem die Kunden VIP-Vorteile erhalten;
• Ein Programm mit einer nicht-monetären Struktur, die auf Kundenwerten basiert;
• Ein Partnerschaftsprogramm mit einem anderen Unternehmen, um gebündelte Angebote anzubieten;
• Ein Programm in Form eines Spiels;
• Kein definiertes Programm.

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Einfaches Programm mit einem Punktesystem

Dies ist die häufigste Form von Treueprogrammen. Häufige Kunden sammeln Punkte, die dann gegen eine Belohnung eingelöst werden können, sei es ein Rabatt, ein kostenloses Geschenk oder ein Sonderangebot. Bei dieser Art von Programmen zielen die Kunden darauf ab, eine bestimmte Anzahl von Punkten zu sammeln, um Belohnungen zu erhalten. Viele Unternehmen setzen diese Methode falsch ein: Die Verbindung zwischen Punkten und konkreten Prämien erweist sich als zu komplex und verwirrend. Der Einsatz eines punktebasierten Treueprogramms ist eine gute Idee, aber Sie müssen sicherstellen, dass die Umstellung einfach und intuitiv ist. Punktesysteme sind zwar die am weitesten verbreiteten Kundenbindungsprogramme, aber nicht für alle Unternehmen die beste Strategie. Dieses System ist ideal für Marken, die häufige und kurzfristige Einkäufe fördern, wie z. B. Starbucks.

Ein Programm mit einem gestaffelten System

Die goldene Mitte zwischen greifbaren und erwarteten Belohnungen zu finden, ist für die meisten Unternehmen, die solche Programme entwickeln, eine Herausforderung. Eine mögliche Lösung ist die Einführung eines abgestuften Systems, das die anfängliche Treue belohnt und Anreize für weitere Käufe schafft, um die Vorteile zu erhöhen. Bieten Sie kleine Belohnungen, wie z. B. Erstangebote, für die Teilnahme am Programm und schaffen Sie dann Anreize für weitere Einkäufe, um den Wert der Belohnungen je nach Treuegrad zu erhöhen. Auf diese Weise lässt sich das Problem lösen, dass die Mitglieder aufgrund der langen Zeitspanne zwischen dem Kauf und dem Erhalt der Prämie vergessen, ihre Punkte zu verwenden. Der Hauptunterschied zwischen einem Punktesystem und einem gestaffelten System besteht darin, dass die Kunden bei letzterem kurzfristige Vorteile erhalten. Gestaffelte Programme sind ideal für Unternehmen, die aufgrund des hohen Preises ihrer Produkte oder Dienstleistungen ein großes Engagement verlangen, wie z. B. Fluggesellschaften, Beherbergungsbetriebe oder Versicherungsunternehmen.

Bezahltes Programm mit VIP-Vorteilen

Wenn der Zweck von Treueprogrammen darin besteht, die Kunden näher an das Unternehmen zu binden, warum sollten sie dann eine Gebühr verlangen? In einigen Fällen ist eine jährliche oder einmalige Gebühr, die es den Kunden ermöglicht, bestimmte Hindernisse im Kaufprozess zu überwinden, ein echter Gewinn für beide Seiten. Wenn Sie die Faktoren ermitteln können, die Kunden abschrecken, können Sie ein Treueprämienprogramm unter Berücksichtigung dieser Faktoren entwickeln. Statistisch gesehen bleiben fast 98% der Online-Einkaufsbestellungen unbearbeitet oder werden nicht in einen Kauf umgewandelt. Das liegt oft daran, dass der Kunde den Preis erst nach Abzug von Steuern oder Versandkosten sieht.

Ein nicht-monetäres Strukturprogramm auf der Grundlage von Kundenwerten

Um Kunden wirklich zu verstehen, muss man ihre Werte kennen und wissen, was sie für wichtig halten. Bestimmte Werte zu teilen, hat einen großen Einfluss auf das Vertrauen der Kunden, und wie in einer Studie zur Kundenbindung festgestellt wurde, geben 83% der Kunden an, dass ihre Markentreue durch Vertrauen bestimmt wird. Je nach Branche schätzen Ihre Kunden Belohnungen, die nicht auf Rabatten oder finanziellen Gewinnen basieren. Zwar kann jedes Unternehmen Werbecoupons und Rabattcodes anbieten, aber Marken, die in der Lage sind, eine tiefe Verbindung zu ihrem Publikum aufzubauen, reduzieren den Wert ihrer Vorteile nicht auf finanzielle Aspekte. Eine Öko-Produktmarke könnte beispielsweise eine Aufforstungskampagne in einem geografischen Gebiet durchführen, das für ihre Kunden wichtig ist.

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Partnerschaften mit anderen Unternehmen

Strategische Partnerschaften (oder Koalitionsprogramme) können sehr effektiv sein, um Kunden zu binden und Ihr Geschäft auszubauen. Um zu entscheiden, mit welchem Unternehmen Sie eine Partnerschaft eingehen wollen, müssen Sie die Lebensgewohnheiten und den Kaufprozess Ihrer Kunden verstehen. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Hundefutter verkauft, könnten Sie eine Partnerschaft mit einer Tierklinik oder einer Tierpflegeeinrichtung eingehen, um Angebote von beiden Marken anzubieten, die sowohl Ihrem Unternehmen als auch Ihren Kunden zugute kommen. Wenn Sie Ihren Kunden etwas anbieten, das für sie wichtig und nützlich ist und das über das normale Produktsortiment Ihrer Marke hinausgeht, zeigen Sie, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und sich um sie kümmern. Mit anderen Worten: Sie stellen den Kunden an die erste Stelle. Außerdem können Sie so die Kunden Ihres Partners besser kennen lernen.

Ein Programm in Form eines Spiels

Wer spielt nicht gerne Spiele? Wenn Sie Ihr Programm in ein Spiel verwandeln, das zu Wiederholungskäufen anregt, können Sie Ihr Markenimage stärken. Denken Sie daran, dass bei jedem Wettbewerb oder Gewinnspiel die Gefahr besteht, dass Ihre Kunden denken, Ihr Unternehmen spiele mit ihnen, um einen Mehrwert zu erzielen. Um dies zu vermeiden, ist es wichtig, dass die Kunden das Gefühl haben, nicht nach einer Nadel im Heuhaufen zu suchen. Sie sollten eine mindestens 25% Chance haben, eine Belohnung zu gewinnen, und die Kaufanforderungen für die Teilnahme an dem Wettbewerb sollten erschwinglich sein. Vergewissern Sie sich, dass die Rechtsabteilung Ihres Unternehmens über alle Einzelheiten der Veröffentlichung des Preisausschreibens informiert ist und diesen zustimmt. Bei richtiger Umsetzung können solche Programme für fast jede Organisation von Vorteil sein, sogar für B2B-Unternehmen. Wenn Ihr Publikum gerne Spaß hat und häufig einkauft, kann diese Art von Treueprogramm den Verkaufsprozess dynamischer und interaktiver gestalten.

Fehlen eines spezifischen Programms

Angesichts der großen Zahl von Anbietern von Treueprogrammen könnte eine innovative Idee darin bestehen, überhaupt kein Programm anzubieten. Stattdessen können Sie neuen Nutzern unglaubliche Vorteile bieten, um sie für Ihre Marke zu gewinnen, und diese Vorteile bei jedem neuen Kauf fortsetzen, um Loyalität aufzubauen. Dieser Ansatz ist ideal für Unternehmen, die einzigartige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Es geht nicht unbedingt darum, den niedrigsten Preis, die beste Qualität oder unschlagbare Vorteile anzubieten; es geht darum, das Produkt oder die Kategorie, auf die Sie sich spezialisiert haben, neu zu erfinden. Wenn Ihr Unternehmen ein innovatives Produkt oder eine innovative Dienstleistung anbietet, brauchen Sie möglicherweise kein Treueprogramm. Die Kunden werden Ihrer Marke einfach deshalb treu bleiben, weil nur wenige andere Marken ein so unglaubliches Erlebnis bieten wie Ihre. Bei dieser Strategie ist es wichtig, dass Sie den einzigartigen Wert von der ersten Interaktion mit den Nutzern an betonen.